中工网讯（记者韩纪钦通讯员王振兴）8月31日19时许，新乡北站站长郭增光盯控完当天的最后一辆电动三轮车装入火车车厢，拍了张照片用微信发给了制造厂家负责人。
从2015年6月份郭增光带人与该企业达成运输协议后，已经累计在新乡北站用火车运输了该厂各类电动三轮车一万余辆。电动三轮车运输业务是郭增光的“心头肉”，更是他货运营销路上的“叩门石”。
一年前，刚到新乡北站任职的郭增光，面临的是货运量“断崖式”下滑的窘境，周边的16家水泥大客户因为环保原因全被关停，石子、建材等也因市场不景气而停业，固有的大客户全都消失不见。
看着曾经繁忙的货场长起的杂草，郭增光没有气馁。他觉得，繁忙的物流市场总会留有机会，而机会一定会留给有准备的人。
他认真分析了车站的优势和劣势，了解货物运输政策和周边企业情况后，还真的被他从“绝地”中发现了机会。周边电动三轮车企业众多，产销量极大；白鹭化纤集团规模很大、效益不错，还有铁路专用线；周边膨化食品加工企业不少，外销也多往西北、西南等远端市场。长运距发送这些产品，铁路都有价格优势。
郭增光满怀着激情，带着算好的运费价格数据，打着“新人上任交流感情”的名头，开始走访营销。不曾想，走访了6家电动三轮车企业，他只见到了一家企业的副总。在白鹭化纤集团见到了物流部负责人，但客户对铁路运输不感兴趣。他开私家车追着汽运车队找到了大山里的膨化食品厂，却没能叩开大门。
市场有，优势有，问题出在了哪里？郭增光在初次碰壁后冷静了下来。只分析市场前景不行，还要在换位思考中去研究企业。电动三轮车制造是新兴行业，企业对铁路运输十分陌生；白鹭化纤运输被当地汽运队垄断，阻力较大；膨化食品厂和汽运公司签了长期合同。这些难题，最终的解决点还是要靠自身。
在新乡车务段营销考核办法的基础上，他召集车站管理人员细化了“点对点”的营销奖惩机制，调动全员营销热情；利用车务段建立专职营销队伍的机会，带头参加相关营销知识培训；发挥自身从事宣传工作多年的优势，从宣传资料、交流技巧等方面对车站的营销团队进行“包装”。在强练内功的同时，他带着车站营销人员到周边大小企业积极实践。
郭增光和新乡北站的职工用锲而不舍的营销劲头，打动了力之星公司的企业负责人，进而带动了周边电动三轮车制造企业、白鹭化纤集团、膨化食品厂与铁路合作的热潮。
现在的新乡北站在新增货源上可谓是遍地开花。截止8月底，该站今年完成外发1450余车，较去年同期增幅达120以上。
《郭增光：新乡北站执着的铁路货运营销人》相关参考资料:
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